Combien devez-vous vendre pour arrêter de perdre de l'argent ? C'est la question la plus concrète que se pose un entrepreneur, et pourtant beaucoup lancent leur activité sans jamais y répondre précisément. Le seuil de rentabilité, aussi appelé point mort, donne ce chiffre en quelques secondes à partir de trois données que vous connaissez déjà.
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Qu'est-ce que le seuil de rentabilité ?
Le seuil de rentabilité est le niveau d'activité à partir duquel votre chiffre d'affaires couvre exactement l'ensemble de vos charges. À ce point précis, votre résultat est nul : vous ne gagnez rien, mais vous ne perdez plus rien. En dessous, vous consommez votre trésorerie ; au-dessus, chaque vente devient un bénéfice. On l'exprime soit en volume (nombre d'unités à vendre), soit en valeur (chiffre d'affaires critique), soit en temps (le fameux « point mort » atteint tel mois de l'année).
La formule à connaître
Trois ingrédients suffisent :
- Les coûts fixes : loyer, assurance, abonnements logiciels, comptable, salaires fixes, amortissements. Ils tombent que vous vendiez 0 ou 1 000 unités.
- Le prix de vente unitaire HT : ce que paie réellement le client, hors TVA.
- Le coût variable unitaire : matières premières, emballage, expédition, commission de paiement, sous-traitance à la commande.
La différence entre le prix de vente et le coût variable donne la marge sur coût variable. C'est la somme que chaque vente laisse pour financer vos charges fixes. La formule est alors :
Seuil de rentabilité (en unités) = Coûts fixes ÷ Marge sur coût variable unitaire
Et pour obtenir le chiffre d'affaires critique, il suffit de multiplier ce résultat par le prix de vente.
Exemple chiffré : une créatrice de bijoux
Camille lance son atelier de bijoux. Ses coûts fixes annuels s'élèvent à 12 000 € : 500 €/mois d'atelier, 80 €/mois d'assurance et d'outils numériques, plus 2 400 € de communication. Chaque pièce est vendue 50 € HT et lui coûte 20 € en argent, perles, écrin et expédition.
- Marge sur coût variable : 50 − 20 = 30 € par bijou, soit 60 % du prix.
- Point mort : 12 000 ÷ 30 = 400 bijoux par an.
- Chiffre d'affaires critique : 400 × 50 = 20 000 € HT.
Soit environ 34 pièces par mois. Au-delà, chaque bijou vendu ajoute 30 € de résultat. Camille sait désormais si son objectif est réaliste au regard de sa capacité de production et de sa clientèle.